As negociações tratadas neste livro são as que necessitam obrigatoriamente ser desenvolvidas por um canal as tratará como desafiadoras.
Por analogia, tais negociações serão consideradas como batalhas dentro de uma guerra, a qual, por sua vez, será o período previsto para o cumprimento de metas. Os negociadores ou negociadoras serão os guerreiros: pessoas habitualmente envolvidas na guerra e/ou com habilidades para engajar-se em combate. Estes que munidos de coragem, desenvolverão continuamente suas competências de negociação e liderança até que se transformem em mestres.
Como o negociador é o desbravador e gerente do grande projeto chamado negócio, todo o contexto das negociações é abordado, assim, mesmo que líder ainda não seja, ou que esteja incumbido apenas de conduzir o negócio até o fechamento, terá a possibilidade de vislumbrar todos os aspectos das operações de negociação. Sua virtude estará em cumprir sua missão de expandir os domínios do seu império, conquistando novos súditos através da resolução de problemas. Caso seja justo e comprometido, seu destino irresistível será cumprir esse dever essencial.
Grandes negócios ainda não podem ser realizados por inteligências artificiais — graças a Deus! Entretanto, não há tempo para ficar confortável. Negociações nunca funcionaram de forma procedural, e negociadores que desejem fechar grandes contratos, não podem permanecer em uma mesa, anotando pedidos. O mercado se transforma, tornando-se cada vez mais competitivo e impondo novas exigências de habilidades e competências aos negociadores. Clientes são forçados a escolher cada vez mais entre uma enorme gama de ofertas similares, fazendo com que poder e valor mudem de mãos, embora sempre mantendo o relacionamento como ponto central.
Em negociações contemporâneas, a destreza em se relacionar e o conhecimento específico são primordiais para o desenvolvimento de uma solução a partir da coleta de informações do cliente. Tais contextos demandam a presença de negociadores experientes na vanguarda, cara a cara com seu interlocutor e enfrentando o inimigo. Esses serão nossos mestres da negociação.
A negociação é um processo complexo. O objetivo é sempre exercer influência, de forma que a imaginação das partes interessadas, excitada perante ganhos ou resoluções, acate ideias ou interesses. No entanto, no processo, apenas algumas das partes podem obter ganhos e estabelecer um relacionamento duradouro: o inimigo precisa ser excluído do resultado da equação.
Para que não sejamos subjugados pelo inimigo, não podemos, de forma alguma, ignorar seus ardis. Para tal, é fundamental a troca de informações, em todos os sentidos, entre o negociador, o cliente e o concorrente. É a conquista das terras e dos súditos que em alguns casos se tornarão seguidores fiéis. Obviamente, na medida em que tratamos de conquistas, falamos também de batalhas com vencedores e perdedores. É sobre essas batalhas que este livro se debruça.
As informações e os processos foram tratados como etéreos, não importando se estão inseridos em um relatório, planilha, aplicativo, CRM, ou em um poderoso ERP. Isso fará com que a mensagem do livro possa alcançar todos os níveis de profissionais e todos os tamanhos de empresas, não importando a tecnologia que estejam utilizando.
Exploraremos as negociações a partir de sua essência: o relacionamento humano. Para isso, percorreremos textos que abrangem estratégias, evolução pessoal e conhecimento profissional. O livro foi concebido de forma que quem chegue ao fim tenha realmente recebido o prêmio de uma significativa, qualitativa e abrangente porção de conhecimento em relação ao universo das negociações.
Sucesso.